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事
油價低位徘徊，市場需求放緩，銷售持續不振，競爭更趨多元，2017年銷售企業壓力前所未有。
因
銷量降、份額落，看似外部競爭力下降、控制力不夠，實則源於內生動力不足。
補
突破定式思維，補齊營銷短板，拓寬增值服務，強化動態管理。
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前7個月，許昌分公司實現油品銷售12.2萬噸，同比增幅近20%，多項指標創最好成績。
雖然地處3條主幹道交匯處，卻讓河南銷售許昌分公司鄢陵11站經理張九玲倍感壓力，問其原因：銷售難、穩量難、增量難。
多日現場 潛伏 ，他發現到站咨詢高品號汽油的客戶不斷增多，3月初就主動向分公司申請新增98號油品銷售，並提出新品初期推廣促銷政策：分200元、300元、400元3個檔次，派送價值不等的專制禮包。禮包誘人，客戶上門，11站汽油日銷量迅速由5噸提升到6.8噸。
針對前所未有的嚴峻形勢，許昌銷售實施 一區一策、一片一策、一站一策、一戶一策 ，對省公司的促銷政策和優惠措施科學研判，與當地實際相結合，實施點對點服務、精準化營銷。
思路自己拿，方案自己定，責任自己擔。許昌銷售營銷專業線經理呂占峰認為，營銷管理就是要落實分級授權，調動各層級管理積極性，引導管理者從客戶個體需要出發，與顧客建立良好關系，滿足差異化需求。
為提升柴油銷量，4月，嘗到定制營銷甜頭的張九玲又主動申請瞭大客戶優惠措施，單次加油超過100升可享受額外優惠。二季度，11站柴油日銷量提升2.1噸，環比增幅87%。
低油價時代如何調結構、拓市場？ 我們賣的是油品，更是服務。 許昌銷售提出，要消除銷售瓶頸，必須創新服務理念，以持續提升現場服務水平和質量為突破口，提供更多的服務方式，讓服務創造價值。許昌銷售一方面組織開展 服務之星 勞動競賽，提高員工營銷服務能力；另一方面要求加油站提供免費茶水、無線WIFI、景區道路指引、客戶微信群發佈交通擁堵預警等增值服務，提升客戶滿意度；同時，創新思路，利用創意堆頭、趣味陳列等，營造加油站溫馨消費氛圍。
這裡天天修路，你們加油站還能這麼幹雞精禮盒凈，真不容易！ 你們的便利店真漂亮，堆頭有創意。 一進便利店，手機就有WIFI信號，網速快。 客戶對加油站的環境贊不絕口。
道路差環境不能差，客戶少服務不能降。許昌1站在進出站口配備20多桿道旗，利用LED屏宣傳推介優惠政策和促銷信息；強化保潔管理，定時灑水除塵，當班員工隨手攜帶抹佈隨時清理堆頭。
今年年初以來，環保壓力、競爭壓力、成本壓力成為許多加油站經營效果欠佳主要原因。但許昌銷售經理陳奇康認為，銷量降、份額落，看似是外部競爭力下降、控制力不夠，實則源於內生動力不足。許昌銷售探索站經理積分管理，建立動態管理長效機制，設立7項指標，進行綜合評價、動態管理。站經理考核由定性評價向定量考核轉變，由表現考核向內涵考核轉變，由年度考核向平時考核轉變。
管理就要擔責。《許昌分公司站經理積分管理滴雞精推薦辦法》規定，考核連續兩個月處於末位的站經理要述職。
我覺得我們銷量下滑的主要原因是服務和管理不到位 5月，鄢陵4站經理謝亞成為第一個述職者。述職後，謝亞主動帶領員工到示范站學習，並邀請分公司稽查組到站督查幫扶。7月現場管理考核中，4站得瞭90分。
截至目前，許昌銷售已有10名站經理進行瞭述職，其中8座站業績得到改善。 數據說話、動態管理，對站經理的考核更科學。從這個意義上說，積分制無疑是激發活力滴雞精功效、催生動力的有效舉措。 許昌銷售黨委書記張福海說。
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